Si llevas tiempo haciendo presupuestos de fotografía y o retoque, sabes perfectamente que unos se aprueban rápidamente, otros se negocian y otros lógicamente, no salen.
La primera recomendación que vamos a abordar es la de desglosar el precio. Y entenderás en que momentos será tu mayor aliado para negociar un presupuesto. Antes de eso, me gustaría ponerte en una situación con un ejemplo 😉
Debes hacer la instalación de un parquet en tu casa/estudio. Pides 2 presupuestos y cuando te los entregan, tienen el mismo precio o parecido y lo único que cambia es la información que tienes a continuación en las partidas del parquet:
Presupuesto 1
Parquet 50 m2 Acabado Roble e Instalación
Presupuesto 2
- Estudio del espacio para una correcta instalación de parquet interior.
- 50 M2 de parquet sintético anti rayadas acabado Roble o similar
- Instalación del parquet
Fíjate en la descripción de las partidas. ¿Cuál te transmite más profesionalidad? ¿Y mayor calidad de los productos?
Analicémoslas. Sí o sí alguien tendrá que venir a tu estudio a verlo antes de la instalación, verdad? En uno lo dan por hecho y en el otro lo especifican. Pues bien, no significa que tengas que anotar absolutamente todo los pasos y acciones que vas a hacer, pero no siempre saben lo que significa realizar un trabajo.
El añadir la información y el precio de “esas partidas” puede significar que diga el cliente, vamos nosotr_s o hazlo tú. Y te aseguro que es mejor que lo hagan ellos…Y si piensan que su tiempo es más valioso que el tuyo, te lo pagarán sin problema alguno.
La cuestión es que ven por donde sube el presupuesto y les permites tomar decisiones.
Al desglosarlo también nos funcionará en otro momento.
En el presupuesto 1 no sabes que importe conlleva la compra del producto y la instalación, sino la del total.
En el 2 sí. El 2 te ofrece mucho margen para negociar o para que negocien. Cuando un cliente está interesado en nuestro trabajo pero no le encaja el precio, no debemos pensar de forma exclusiva que quieren bajarnos nuestra tarifa o quieren aprovecharse de nosotros. Solo quieren negociar, y es algo normal, natural. En otros sectores se acepta y en el nuestro, según a quien le preguntes lo entiende o según quien, saca el hacha de guerra 😉
Pero debemos partir que el cliente no es el enemigo, los habrá mejores y peores, seguro, pero no es el enemigo ni terreno hostil.
Volviendo al trabajo, quizás nosotros hemos pensado de hacerle una sesión a lo grande y retocar las imágenes a máxima calidad… Y ellos no, solo necesitan ese trabajo de fotografía para rellenar su web. Si desglosamos el apartado de pre producción (si lo hay), la fotografía y el retoque en distintas partidas, no habrán malentendidos y podrán detectar algo que nosotros no hemos interpretado bien.
Si quieren trabajar contigo, pero no les encaja el presupuesto por los motivos que sean, en el momento de negociar puedes indicarles que en la partida de retoque (por ejemplo) habías pensado de hacer un retoque mucho más exhaustivo dedicándole toda una serie de horas. Podrías bajar parte de esas horas haciendo un retoque más básico, o retocando a dimensiones más pequeñas que a su vez, te permitiría bajarles el precio. Ell_s tendrían un presupuesto más ajustado, tu seguirías trabajando a tu precio hora y no por debajo del precio del mercado, y todos estarías contentos. Y, esto es muy importante, sabrán que bajarte el precio será bajar parte de la calidad final del trabajo y o de tu dedicación.
Ahora quiero que pienses que ocurriría si le bajases el precio de tu presupuesto, pero ofreciendo el mismo resultado final, la misma calidad:
-Necesitamos ajustar el presupuesto, tenemos una partida destinada de 1000 eur en lugar de 1450 eur de tu presupuesto. ¿Podrías bajarlo?
-Bueno, lo miramos… Por esta vez sí, lo haremos.
Acabamos de especular. Y de qué manera. Hemos entrado en el círculo vicioso de “siempre te van a bajar el precio de tus presupuestos”. Y es normal, yo también lo haría. ¿Cómo puedes fiarte de un proveedor que te baja el precio así, tal cuál? ¿De qué forma había calculado el precio?
A más, si lo haces como te indicaba, con el desglose y dejando constancia de donde les vas a bajar el precio (y el acabado final), la cosa puede cambiar. Todos queremos que nos bajen el precio, comprar en rebajas, en outlets, pero, ¿y si te dijeran que el modelo de cámara que te vas a comprar en rebajas no es tan bueno como el mismo modelo que no está rebajado? ¿Lo comprarías? Piensa la gente que diría que sí y los que dirían que no.
Entenderán fácilmente en qué condiciones puedes reducir el precio de la partida, pero también las consecuencias que conlleva esa decisión. Y es muy probable que algunos cedan, otros que te pidan bajar algo el presupuesto, simbólicamente, o también puede ser que no necesiten todo ese trabajo que nosotros habíamos pensado de hacer. Sea como fuere, tendrás margen de maniobra para negociar.
Si finalmente bajas el importe del presupuesto, será decisión tuya el tiempo y dedicación que le quieras ofrecer al trabajo. Si quieres hacer el trabajo con la misma dedicación y resultado final que con el presupuesto inicial, es cosa tuya. Pero el cliente no debe pensar en ningún momento que has especulado en el precio, que ha conseguido el mismo trabajo a un precio inferior.
Por eso, FOTOEXCEL Trabajo tiene la calculadora de trabajos con partidas específicas de fotografía, retoque y extras. Para que puedas desglosar, si tú quieres, el precio de cada partida. Y viene con esta duplicada para que puedas añadir o hacer el cálculo de otro trabajo para el mismo proyecto sin modificar los precios iniciales que les has ofrecido.
