Cuando llevas algún tiempo trabajando como profesional en un sector de servicios, y acabas especializándote u ofreciendo un servicio extra o premium a tus clientes, surge una duda.
¿Debo cobrar por horas o también por el mero hecho de que me contratan a mí, como profesional?
Es el eterno debate, y muchos coach recomiendan que no, que no cobres por horas. Pero hasta el día de hoy, no hemos visto a nadie que proporcione una solución coherente y que se pueda adaptar al sector freelance.
Es muy fácil decir, ¡Deja de cobrar por horas! Lo acompaño con una charla inspiracional y motivacional, te convenzo, y me voy a casa sin haberte aclarado nada más ni tampoco, como hacerlo.
Vamos a intentar de dar un poco de luz a como cobrar tus trabajos, por horas o por proyectos.
Antes de eso, déjame que te ponga en una situación para que puedas identificarte con alguno de los siguientes perfiles.
Tenemos al cliente A, va a una tienda de electrónica (en realidad, puedes imaginarte cualquier tienda que frecuentes) y sabe perfectamente lo que quiere: Unas baterías recargables AA de 2700 mAh híbridas de la marca PANACELL. No quieres ni necesitas ninguna explicación más, ni otro producto ni quiere otra marca, lo compra y se va. No hay más.
Y ahora entra el cliente B con las mismas necesidades, pero aún no lo sabe. Pregunta por unas baterías para su aparato electrónico, cuando le pregunta por las que necesita tan solo sabe que utiliza 4 baterías AA.
También se ha encontrado que sus antiguas baterías le han dejado en mal estado los contactos del aparato. Aquí le empiezan a asesorar y le comentan que, dependiendo del tipo de dispositivo electrónico, necesitará que tenga más o menos mAh, que las hay hibridas o recargables normales, que necesitará un cargador de baterías y que los hay rápidos y lentos. A más, le recomiendan como limpiar los contactos para que su aparato vuelva a funcionar.
Y por último, supongamos que en la misma calle hay varias tiendas que ofrecen exactamente los mismos productos, pero de diferentes marcas.
Bien, el cliente A crees que estará dispuesto a pagar por unas baterías de 10€, ¿12€? Es solo un 20% extra. La respuesta, aunque depende de varios factores, probablemente será no. Por muy buen servicio que le ofrezcan, él sabía lo que quería e iba a por un producto específico. Podría ser que, si la siguiente tienda estuviese más lejos, o no supiese seguro si iban a tener el producto en otras tiendas, estaría dispuesto a pagar un pequeño extra. Si no, no. Seguro.
El cliente B, se habrá ido comprando las baterías, un cargador y con una pequeña explicación del motivo de su compra, es decir, se le ha “educado”.
¿Este estaría dispuesto a pagar un extra?
Seguro que sí. Y no le hubiese importado. Si el trato ha sido bueno y se ha sentido que le han asesorado de forma adecuada para él, y no por intereses comerciales, acaban de fidelizar un cliente de por vida. O por mucho tiempo.
¿Qué tipos de clientes tienes? ¿A o B?
Si la respuesta es A, te va a ser muy difícil cobrar por proyecto, por experiencia, etc. Si podrás cobrar por caché, por reputación, etc, sin ninguna duda, pero te será más difícil.
Si la respuesta es B, sí, podrás cobrar por proyecto. Y si además de hacer tu servicio como freelance, ofreces soluciones a los problemas por tu dilatada experiencia, es decir, resuelves esas situaciones incómodas para los clientes, podrás añadirles esos extras.
Ni todos los clientes son A, ni el mundo está lleno de B. Por mucho que nos empeñemos en tener solo del tipo B, siempre habrá clientes A que nos financiarán nuestro sueldo 😉
En el caso del B, ¿Cómo podríamos sacar unas conclusiones para cobrar por proyecto? ¿O como añadir un extra por contratar a alguien como nosotros que resolvemos marrones situaciones y generamos seguridad a los clientes?
OPCIÓN A
En primer lugar, calcula el tiempo de tu trabajo y servicios. Para poner un ejemplo y números redondos, el trabajo te llevará unas 25 horas de ejecución de foto y retoque.
En esta ocasión, te recomendaría que añadieras un porcentaje extra en base a las horas de trabajo que le dediques, y sería escalable según el número de horas del trabajo, por ejemplo:
10 horas de trabajo, un extra del 35% del precio hora de tu tarifa base.
20 horas de trabajo, un extra del 30% del precio hora de tu tarifa base.
40 horas de trabajo, un extra del 25% del precio hora de tu tarifa base.
80 horas de trabajo, un extra del 20% del precio hora de tu tarifa base.
Recuerda, deberías trabajar con distintos precios horas según tus tarifas. No es lo mismo, tu precio hora de fotografía e-coommerce, que el de bodegón publicitario. Tampoco va a ser el mismo uso ni explotación de las imágenes. Y por último, esta opción de tarifas las podrías añadir en FOTOEXCEL Tarifas, en EXTRAS. Añadiendo estos porcentajes en las casillas correspondientes.
OPCIÓN B
A la hora de calcular el trabajo, añadirás una de tus tarifas más alta, o añadirás más horas de las necesarias. Sería como en el ejemplo anterior, pero sin ser tan preciso y un poco aleatorio.
CONCLUSIÓN
En los trabajos que no sabes del todo cierto que te vas a encontrar, o que tu asesoramiento es de vital importancia, así como tu conocimiento y experiencia, deberías cobrar un extra.
Puede ser que lo añadas como un extra de horas, o cobrando una tarifa más alta pero, que estés especializado en algo y que puedas resolver los problemas que puedan surgir, tiene un precio. Y es muy probable que tu cliente lo valore.
De esta manera, siempre podrás ofrecerle ese servicio premium a tus clientes B, que no es más que, solucionarle sus problemas, darles soluciones y atenderles personalizadamente, sin tener que mirar el reloj.
